“從引見人、影響人和決策人入手”——小鴨零售銷售標兵張振興

      我是來自山東小鴨零售設備有限公司華東營銷中心經理張振興，2019年我們營銷中心在集團和公司的大力支持下，取得了一定成績，借此機會把我個人的談單感想和大家分享一下，其中不足之處敬請大家多多指教。

一、獲取并維系長期、穩定的大客戶資源是保證訂單穩定增長的基礎，是商電制造企業實現規模性發展和可持續發展的必由之路。

      我們辦事處在做市場開發的時候，首要任務要尋找并突破大客戶。這對我們所轄區域有著重大意義。一是能夠提供直接訂單讓我們在市場上存活下去，二是對潛在客戶起到以點帶面的示范作用（實力證明），三是起到間接銷售的效果，四是增加品牌市場影響力和占有率。

      2017年阿里巴巴入股高鑫零售，收購了大潤發。大潤發董事長黃明端講：我們贏了所有對手，卻輸給了這個時代。這句話讓我們深受啟發，新零售將給我們小鴨帶來前所未有的機遇，我們開始關注并尋找這些互聯網企業的動態，首先羅列出互聯網企業的名稱，比如美團、京東等，篩選信息、逐一拜訪。在阿里的零售通項目招標中，我們從一百萬家資源中脫穎而出，成為中標的唯一供應商，大大增強了小鴨品牌的影響力。在訂單公關中，我們分別從”引見人“、”影響人“和”決策人“展開工作。

二、詳細了解掌握競爭對手情況，做到知己知彼。

      要詳細了解我們市場的競爭對手，對他們的產品價格、產品競爭的核心、企業動態、人員調整等都爛熟于心。我們將以高質量的產品和專業服務獲得客戶的信任，相比競爭對手我們更懂得客戶的需求。

三、做好大客戶公關，保持訂單連續穩定。

      面對眾多的銷售精英及前輩不敢談經驗分享，只談工作之余理解的一些小小的方法。但是作為一位小鴨人，能與大家一起攜手奮進共建小鴨，我深感自豪。2018我是幸運的，同時也希望把這份幸運送給大家，祝大家勞動節快樂！